1.如何选择中央空调经销商 厂家授权和安装资质很重要

2.中央空调通风系统清洗方案的保障

3.清华同方中央空调的售后服务

4.盾安中央空调说明书，让我们正确使用空调

5.空调工工作总结

6.可以帮我写个格力中央空调工程预算表，谢谢你了。。。

7.中央空调业务员的业务流程?

1、了解客户的需求，包括：空调的形式、机组的位置、初投资多少等

2、定制设计方案，包括：设计方案，报价书，图纸。

3、谈判 ，包括：方案的确定，价格的确定，付款方式及流程。

4、销售成功，开始施工。包括：签定合同，提取定金或预付款，定货并确定供货周期及施工周期、施工材料及资料汇编。

5、竣工。包括：系统调试验收。工程合格后进行产品质保期限。期限结束后客户支付保证金。到此中央空调工程流程完毕。

以上仅供参考，不同的客户定位不同所以谈判的方式不同需求也不同。比如房地产多为价格优惠首先考虑，好的企业及政府项目其品牌效应占优势。

如何选择中央空调经销商 厂家授权和安装资质很重要

导语：相信每到酷暑，每家每户都是空调大开，除了一些场合因为各种需要选用的中央空调外，我们普通老百姓家里一般选用的都是立式或者挂式的分体空调。而使用分式空调多在冬夏两季，而不用时分式空调的维护好保养就成了大问题，究竟空调在闲置是应该如何保养才能够让它一直维持良好的性能呢？今天我们就为大家介绍几点空调保养的小窍门。

春去夏来，每到夏天，几乎家家户户都借助空调感受到了夏日里的一丝阴凉，然而过了半年一年未用的空调为什么制冷效果感觉大不如前，甚至有一些还会轰隆作响。而有一些人家，空调用了好几年还是如同新空调一样，这又是为什么呢？这就是空调维护和保养的作用了，所以说懂得如何保养空调实在是十分重要。

提到保养空调，绝不仅仅是不用时在外置部分放置一块遮阳布呢么简单。其中大致上可以分为几个简单的方面。一是外观、线路的检查，要仔细观察线路管道是否完整；二是要注意空调室内机防灰和清洁，三是要注意空调中制冷剂是否不足，及时添加。

从外观上的检查较为简单，主要是判断管道接通是否完好，外观完整，一般情况下不会出现线路老化缺失的问题。而分式空调的清洗则是平时保养应该注意的大问题，也关系到空调的使用寿命，具体应该如何操作呢？

首先断开空调电源，从左右两侧找到空调凹槽后打开空调面板。值得一提的是，一般说明书上会标注空调上凹槽的位置，所以这一步骤上不用担心因操作不当而损坏空调外观。当空调面板打开大约呈60度时，手可以触到空气过滤网，将其略略向上提起，从下抽出。由空气过滤网的灰尘累积程度，就可以知道平时空气中灰尘的多少，如果灰尘较少，则可以维持原有清洗频率，并简单用清水清洗后在阴凉处晾干即可；如果灰尘较多，则应该先浸泡一段时间后，再用中性洗涤剂清洗，并且应该增加空调的清洗次数，这样才能够更好的提高空调使用寿命和使用环境。而且现在市面上有一种更加方便的泡沫清洗剂，无需取出过滤网，即可简单快速清洗。

而如何判断冷却剂是否缺少呢？虽然市面上以氟的化合物作为冷却剂的空调越来越少，我们还是不建议大家自己更换或添加冷却剂。在发觉空调制冷效果大不如前时，如果线路、防尘等各个方面都没有问题，就应该考虑到是否是冷却剂不足了，一般这个时候应该和空调售后或者是维护等方面联系，会有专人预约时间上门添加冷却剂。

以上就是空调维护的三个基本方面，如果大家能够真正做到以上几点，我相信加重的分式空调一定会长寿健康，为大家构造一个舒适的室内环境。

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中央空调通风系统清洗方案的保障

在美观与舒适之间，中央空调开始步入很多新房装修用户的视线，但如何选择一家具有专业服务实力的中央空调经销商，却是令很多消费者头疼的问题。如果所选经销商不具备专业的设计施工和售后服务能力，用户不仅要蒙受经济损失，后期使用过程也将面临一系列的麻烦。对此，舒适100网根据多年的安装经验，整理了一些参考意见，希望给许多初次接触中央空调的用户一些专业的建议。　　中央空调经销商选择第一招：看厂家授权　　1、正规注册的公司，注册资金100万以上　　2、拥有专业的设计师、工程师若干名　　3、去年做过三个以上的较大的样板工程业绩　　4、提写申请　　5、提交建设部门　　6、审核　　7、发证　　不论是工装项目还是家装项目，正规的中央空调经销商必须获得厂家授权书才能代理该品牌的产品，在这一方面，舒适100网已荣获众多殊荣，如特灵小机（包括地源热泵空调、多联机、风管机等）的湖北总代理，特灵模块机（风冷热泵机组、离心式冷水冷水机组、螺杆式水冷冷水机组等）的华中地区总代理，三星家用中央空调湖北总代理，大金中央空调指定proshop店，这也是许多用户选择舒适100网的重要原因之一。　　中央空调经销商选择第二招：看安装资质　　中央空调行业素有三分产品，七分安装之说，可是安装的重要性，尤其对于整个家居装修来说，中央空调能否完美融于室内装潢，它显得尤为重要。安装资质是国家建设部颁发的权威认证资质，正规的中央空调公司必须获得三级资质才能施工安装，它是衡量中央空调施工好坏的标准，也是质量的可靠保证。舒适100网中央空调安装工艺-F天下别墅项目舒适100网中央空调安装工艺-恒大金碧天下项目　　中央空调经销商选择第三招：看空调设计方案能力　　中央空调经销商如果能提供一个好的设计方案，可以将中央空调整体价值最大化。如老人和孩子抵抗力较弱，对温度和噪音十分敏感，他们的房间要采用静噪、避免直吹的室内机；客厅、餐厅等大空间空调功率要适当高配；通风不畅的房间出风口该如何设置，如何才能享受优质的空气环境带给我们的生活享受这些，都是衡量中央空调经销商设计方案能力的要点。　　中央空调经销商选择第四招：看后期服务　　中央空调经销商后期服务最难做好，但对消费者最为重要、也最能体现公司服务实力的地方。因此消费者在选择中央空调经销商时候不能仅凭销售员一纸空谈，也不能看那些小广告，更应该关注产品的后期维护和保养等情况，用户还可以通过网络等多了解一下该中央空调经销商在行业中的口碑，背景，安装案例等情况。　　综上所述，选择一家专业的中央空调经销商主要有看厂家授权、看安装资质、看空调设计方案能力、看后期服务四大步，其中厂家授权和安装资质尤为重要。

清华同方中央空调的售后服务

A.组织保证

1) 清洗公司派一名主管项目的工程总监担任本项目的主管，主要负责组织、协调人力资源及材料供应等相关事宜。

2) 选派优秀项目经理：由具有多年空调通风系统清洗行业施工经验的工程师担任本项目的项目经理。

3) 选派具有高度责任心，技术全面的复合型人才负责本项目的管理工作，组建精干高效的项目经理部。

4) 实行项目经理责任制，全面负责项目指挥和调度。

B.施工力量保证

1) 选派专业水平高、责任心强的施工技术员担任本项目的施工。

2) 集中专业技术骨干，组织一支技术精良、能吃苦耐劳、能征善战、服从指挥、综合素质高的专业职工队伍进场施工。

3) 认真编制施工作业指导书，进行施工技术交底，提前做好技术准备工作。

C.材料机具保证

1) 由工程项目经理主管材料、机具的采购供应，落实好现场临时设施和临时用电、用水，组织好工机具、材料的进场，落实材料物资供应。

2) 合理配置施工技术装备，提高机械化施工水平，风管采用智能机器人清洗。

D.现场管理措施

1) 提前1天进场进行准备工作，准备期内，组织好施工力量、材料、工机具的进场；落实好临时用电、用水；做好施工前的技术准备工作。

2) 根据整个项目的施工进度计划，编制周施工进度计划，并严格保证周计划的实现，以求确保工期的实现。

3) 运用科学的管理方法，对整个项目的计划实施动态优化管理，强化组织协调， 优化施工力量，随时掌握施工动态，对施工场地、材料、设备供应、施工力量进行综合平衡，确保安全、优质、按期完成施工任务。

4) 实行流水施工组织方式，尽可能保证施工的连续性、均衡性。项目分风管清洗班、风口清洗、设备清洗、电工、空压机维护班等四个专业组织施工。在非承包商因素的前提下确保项目按期保质竣工。

5) 如遇有较大设计变更或其它非承包商原因而延误工期时，及时调整计划，在人力资源上和材料供应上予以保证。

6) 协调好与业主的关系，同心协力，一切从项目进度、质量出发，确保工期的实现。

E.做好施工准备工作

a)施工力量准备

根据本施工组织设计规定，所有管理人员、技术人员于合同签订后3日到位，组建项目经理部。

b)施工技术准备

1) 由项目部经理组织施工技术人员及项目施工人员。对项目提出工期、安全和质量要求、施工现场等进行详细交底，使全体员工对整个项目有一个比较全面的了解，明确目标，以确保项目如期完成。

2) 组织施工技术人员、尤其是各班组长熟悉、审查图纸内容，及时发现图纸中的问题，收集和整理与本项目施工有关的设计、施工及验收规范和技术标准。

3) 做好图纸与风管实际情况对比审核并标出其中的不同之处。

4) 编制材料计划、下达施工任务单，对重点项目关键部位施工，必须编制可行的施工方案及作业指导书，用于指导班组的具体施工，根据清洗方案进行施工。

c)现场临时设施准备

1) 空气压缩机因体积、重量和负荷的原因，尽可能停放在地下室或空调机房内，且靠近配电室的地方。具体事宜和甲方协商决定。气体输送管通过消防楼梯送入到各楼层使用，气管选用15kgf/cm的橡胶尼龙管，管径为25mm。气管在消防扶梯上固定牢固。

2) 临时用电

3) 安装临时用电，指定的接线点接取电源。其中2台空气压缩机功率22 千瓦，380V。

d)临时用水

主要为风口及机组或盘管翅片、叶轮的清洗用水，所用水源必须是甲方制定的水源，其它未经同意使用的水源，禁止使用。

3 施工方法与技术措

盾安中央空调说明书，让我们正确使用空调

服务是现代企业和名牌产品所固有的核心能力，全程服务是我们一直坚持的服务宗旨。我们销售给您而非单一的空调设备，而是提供一个全方位的解决方案，满足您对舒适及健康的要求。

满意的中央空调效果=专家设计+安装监理+名牌产品+快速保障

购买和使用中央空调的目的是为了获得满意的空调效果，而满意的空调效果不仅仅是一套品质卓越的产品设备本身就可以达到的。它是由：

专业准确的设计方案：

用户在购买清华同方中央空调时，经销商向用户提供持证专业暖通设计人员所作的标准设计方案，其中包括设计说明书和方案图，并报备清华同方人工环境有限公司审核。这样可以避免您：因不了解空调专业技术和自身实际使用状况而造成的选型和安装的严重失误。

规范周到的工程实施：

在安装清华同方中央空调过程中加强对中间检验环节的检查，并由清华同方人工环境有限公司对安装工程进行监理。竣工后，对所安装的项目进行空调效果调试验收，用户签字后，由经销商向清华同方人工环境有限公司备案。这样可以避免您：因未按标准安装流程和安装规范施工而造成的使用效果不良的问题。

及时可信赖的售后服务：

同方人工环境有限公司拥有国家一级维修资质。已经建立并健全了一个由各驻地办事处、客户服务中心和专业经销商组成的覆盖全国大部分地区的服务网络。工作人员都经过严格的培训、考核后持证上岗为您提供全程服务。

我们的经销商具备售后服务能力，并向用户承诺及时上门服务。完善的技术保障和支持由同方人工环境有限公司直属的各地客户服务中心提供。这样可以保障您：不间断地享受满意的空调效果。

我们将长期的、持续的推行全程服务，最大限度的降低您的技术未知风险，为您提供真正放心而满意的空调效果！

空调工工作总结

随着人们的生活水平和质量的不断提高，现在的空调也慢慢成为人们装修时，不可缺少的家用电器一部分了。因为空调可以带给人们舒适感，提高安逸的环境给人们休息和工作，最重要的是，这个也是可以快速降温祛暑的方法之一。那不同品牌的空调使用方法，也是不一样的，无论是国内的还是国外的，那今天小兔针对盾安中央空调和大家介绍一下其中的使用说明吧!

一、盾安中央空调使用说明

1.注意细心调节室温?制冷时室温定高1℃，制热时室温定低2℃，均可省电10%以上，而人体几乎觉察不到温度的差别。

2.定期清扫滤请器?灰尘会堵塞滤清器网眼，降低冷暖气效果，应半月左右清扫?一次。

3.尽量少开门窗?可以减少房内外热虽交换，利于省电

4.勿挡住室外机的出风口否则也会降低冷暖气效果，浪费电力

5.选择适宜出风角度?冷气流比空气重，易下沉，暖气流则相反。所以制冷时出风?口向上，制热时则向下，热效重大大提高。

6.控制好开机和使用中的状态设定?开机时,设置高冷/高热，以最快达到控制目的;当温度适宜时，改中、低风、减少能耗，降低噪音。

7.连接管不宜过长?室外机置干易散热处，室内、外机连接管尽可能不超过推荐长度，可增强制热/制冷效果。

　　二、提高盾安中央空调的工作效率的使用说明

常用的家电器具中空调最为耗电，是夏季电费增加之主因。因此要降低夏季激增电费的不二法门，为了解并遵守空调正确的使用方法。

(1)?温度设定以28℃为宜。温度设定值每提高1℃就可省下6%的电。

(2)?空气滤网每二至三天清洗一次，以有较好的运转效率。

(3)?盾安中央空调尽量安装于不受日光直射的地点，并应加装遮阳蓬，避免日晒雨淋，减损机器寿命。

(4)?冷气开放时为防止阳光直射屋内，增加空调耗电量，应装设遮阳蓬或窗帘阻挡直射日光。且应避免使用电炉、燃气炉等发热器具。

(5)?开关门窗避免冷气外泻。室内、外的出入风口前如有障碍物时，会降低冷气效率，应予排除。

(6)?盾安中央空调不用时，应养成随手关掉电源的习惯。

(7)?选购高EER值(能源效率值)的海尔空调，EER值每升高0.1千卡/时瓦，耗电量将减少4%。

(8)?依房间大小选择适当容量的空调(均数×0.15冷冻吨=所需冷气机容量)。

(9)?分离式空调配管要短，弯曲半径要大，避免冷气机效率降低。

(10)?配合电扇使用，将使室内冷空气加速循环，冷气分布均匀，可不须降低设定温度，而达到较佳的冷气效果。

(11)?选购具有睡眠定时装置的机种，兼具省电与生活品质提升双重功效。

好了，以上就是小兔为大家简单介绍的盾安中央空调使用说明，希望对大家在使用盾安中央空调的时候，有所帮助和收获。那其实我们在使用盾安中央空调的时候，我们最好还是先了解一下其中的说明书，因为当我们不清楚一个产品的性能的话，说明书是我们最好的指南。同时，我们通过说明书的话，我们也可以更快的掌握好盾安中央空调的使用了。

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可以帮我写个格力中央空调工程预算表，谢谢你了。。。

　总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究，做出带有规律性结论的书面材料，它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，让我们一起认真地写一份总结吧。你想知道总结怎么写吗？以下是我精心整理的空调工工作总结，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

空调工工作总结1

　转眼间离开大学校园已有3个多年头，这期间我经历了很多人生当中的第一次，第一次参加招聘会，第一次面试，第一次坐在电脑前做上班族，诸如此类，期间有失意，有欢笑，有逆境，有顺境，种种滋味混杂，如一杯谈开水，撒了点盐、糖、醋等，五味陈杂。现对我近2年的工作、学习、生活等各方面进行简单总结，力求做到清醒认识自己，保持进步。

　 一、学方面

　经过“十年寒窗”的洗礼，虽然付出了艰辛，但也增长了学识、炼就了我坚强的性格，同时也为以后的人生路打好了根基;然而，十多载的“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的象牙塔生活，是以社会经历和人生阅历的巨大缺失为代价的，这使得我刚踏入社会后一时间难以适应各种状况。期间，我端正生活态度，摆正自己的心态，把这看成是我人生从一个校园进入另一个校园的转折点，我必须虚心学习新“校园”的一切，努力适应，争取做一个新“校园”的好学生。

　从小学教科书到大学专本，我们一直在学习、思想、邓小平理论等伟大的无产阶级革命理论，而离开校园前，这一切仅仅只是理论，没有实践支持。进入社会后，为了更好地端正今后的工作态度，我更加注重了理论知识的学习，在重新巩固学校书本上学习的、思想、邓小平理论的基础上，又认真学习了重大时事政治理论，重点学习了“三个代表”重要思想等，这些对理论知识的重新巩固学习，加上生活和工作上事事理论联系实际，我的思想理论水平得到较大发展。我主要从如每日收看“新闻联播”，“630新闻”等，关注国家、世界的重要事件，虚心收听专家老师的分析解读;利用互联网的便利，经常登录新华网等媒体，关心时事政治，党的最新建设理论等途径来学习以往和当今的最新理论知识。

　 二、工作能力、作风方面

　毕业后至今，我共在3间企业工作过。我个人性格沉稳，喜欢钻研学习，对本职工作尽责，做到事事无小事，因此在工作能力、工作表现方面得到上级领导肯定。因为我的专业是空调设计，因此我第一份、第二份工作均是在空调厂任设计员一职。这期间，我重新执起书本，巩固学习空调制冷的各方面理论知识，并同时努力学习岗位所需的各种专业软件，如CAD制图、ProE三维制图、Excel等，以适应岗位所需，合乎职位定位。第三份工作是在

　线路板工厂任客诉技术员一职，主要工作内容是处理工厂品质投诉，协调客户与工厂的利益诉求，这与我的专业风马牛不相及，因此，我必须从零开始，努力学习适应新工作岗位。这期间，我得到了新部门同事、领导的热心指导，因为人手的`不足，他们也对我寄予很大的期待，因此，我上手新岗位的时间非常短，处理事情的能力短时间内得到较大提升，得到了上级领导和同事的认可。

　我性格沉稳，不易情绪波动，因此在实际工作中，无论是领导交的设计任务，还是与客户沟通等方面，我都能做到兼顾各方利益，力求达到厂内能做、客户接受的双赢结果。态度决定一切，良好的心态以及平稳的性格，是我胜任各种工作的利器。

　 三、生活、爱好方面

　我个人无不良嗜好，坚决反对危害人民生命财产安全的黄赌毒等活动;平时最大的体育爱好是篮球、乒乓球、羽毛球等，业余也经常利用互联网去各大时事网站关心身边大事小事，或去各种读书网站品读最新文艺作品等。我信奉党的理念，是一个无神论者，从不参加各种封建迷信活动，对各种旧社会遗留下的封建生活方式深恶痛绝。

　我性格随和，不暴躁易相处，工作上也虚心接受教导，遇有不同意见能先换位思考，考虑对方立场，如需坚持自己的原则也能合理合适表达，因此我和同事领导相处融洽，没有发生过较大的争执。非工作时间能经常和同事活动，增进彼此间的情谊，以更加利于个人和部门的工作进行，我相信，一个团结一致、方向统一的团队才能达到效率最大化。

　 四、总结

　金无足赤，人无完人，我相信自己还有很多已经认识的、还没认识的各种弱点，而我只能通过更多的学习，更多的磨练来锻炼自己，以能给社会尽量多的贡献为目标，走好我人生的每一步。

空调工工作总结2

　 一、开展预防维修，提高设备功效

　（1）四月初，对中央空调1号主机进行年度维修保养，采用机械除垢和化学除垢双结合的科学清洗方法，清除了蒸发器和冷凝器上的结垢，把主机的高压降到正常工作范围内。对冷却水泵、冷冻水泵进行季节性维修保养，更换轴承和防水密封，并做防锈处理，使设备的工作效率恢复到正常运行水平。对中央空调系统进行挖潜技术改造，增加冷却塔的布水量，科学地调整冷冻水的流量、流速、扬程和进出水温度。减少了3台冷却泵、冷冻泵合计37.5kw的运行，使设备始终处于最经济的运行状态，即降低了设备磨损，又节约了电费。

　（2）对空调制冷效果差、风机盘管噪音大的客房，进行一级维修保养。拆下风机盘管，进行除尘除垢清洗，对电机进行加油、风叶偏心矫正、更换轴承和电容器。对风机盘管做防振动技术处理，降低空调噪音，提高制冷效果，对大堂空调柜机进行化学清洗、调整。全年共完成20台风机盘管的维修保养任务，每台维修成本仅为30元。

　（3）在进行一级维修保养的房间内，同时对房间内其它设备设施进行保养。检查铝合金窗户、把手、窗帘轨道和滑轮；检查床控板、灯具、家具和马桶水箱等。拆下卫生间排气扇进行除尘、清洗和加油。清除卫生间排水管S弯处的头发等杂物，保持排水畅通。

　小结：通过对备进行预防性维修保养和挖潜技术改造，不但提高了设备的使用功效，而且降低了能源损耗。五月至十月夏季中央空调运行期间，在制冷效果大幅度提高，空调开启时间延长的情况下，耗电量比20xx年下降了12％，节电25000度。

　 二、采用新型建材，解决遗留问题

　（1）客房一楼走廊的墙纸由于墙体渗水而发黑，影响了酒店的形象。我们向装修公司提出解决方案，采用木夹板刷991防水材料做底衬防水组合，面板为不锈钢秀的墙裙，美观大方，杜绝了墙体渗水发黑的现象。同时为了达到消防规范的要求，又在防火门和走廊安装了新型LED紧急出口灯。

　（2）七楼客房外阳台落地窗每次下雨都发生渗水现象，影响客房的出租。我们向装修公司提出解决方案，采用不锈钢加阳光板做雨棚，另外加大了排水管的管径和数量，疏堵结合，不但解决了落地窗渗水的问题，而且阻挡了太阳光直接照射到房间，可谓一举两得。

　（3）足浴屋顶漏水长期无法解决，影响了正常营业。我们向装修公司提出解决方案，采用911防水卷材做三油二布的防水层，加铺一层混凝土，做48小时闭水试验后，再铺上钢砖，杜绝了漏水的问题。

　（4）除了对遗留问题积极加以解决外，还对集体宿舍存在的不足进行整改，在36个房间安装有线电视线路，丰富了员工的业余文化生活。将集体宿舍和四合院所有房间的电源开关改为漏电保护断路器，从技术上保证了员工和出租户的人身财产安全。将废弃的仓库、油库、厕所等改为11间出租屋，为四合院出租屋安装雨棚，修补门窗、屋顶，解决出租户的实际困难，提高出租率，为酒店增加了收入。酒店工程部年终总结 小结：通过对市场上新型建材的了解，结合新技术、新工艺，严格按行业规范和工艺要求进行施工，保证了改造工程的质量，彻底解决长期困扰酒店正常经营的历史遗留问题。

　 三、加强能源管理，杜绝跑冒滴漏

　（1）酒店的电度计量，经常出现总表和各部门分表之间存在很大的逆差，特别是夏季空调使用高峰时更加明显，最高差额达10000多度。我们查阅了近3年的用电记录，进行分析比较，现场测量各部门的分时电流，计算视在功率，做电力平衡测试，发现舒心餐厅用电计量异常。为了保证酒店利益不受侵犯，确保用电计量的公正、准确，我们对承包部门的电路进行整改，使每个承包部门都单独一路电源到工程部总配电柜进行计量，选用先进的电子电度表，减少了因线路损耗给酒店带来的无谓损失，杜绝了、窃电等损公肥私的行为。

空调工工作总结3

　xx年，我局全面落实科学发展观，按照构建城乡一体和谐的要求，认真履行治安综合治理成员的职责，牢固树立稳定压倒一切的，积极贯彻落实《法》、《促进法》、《劳动争议仲裁法》等劳动保障法律法规，社会治安综合治理取得了很大的成绩，有力促进了县域快速、稳步发展和和谐社会建设，。

　 一、健全机构，加强结合全局工作实际，及时调整充实了我局社会治安综合治理工作领导小组。

　组长由局长担任，副局长任副组长，并配备了专职人员负责综合治理工作。局领导高度重视综合治理工作，将综合治理工作纳入重要议事日程，结合单位实际工作研究部署综合治理工作，不断提高下岗失业人员就业再就业能力，不断提高全民参保意识，不断提高工作人员为群众服务的质量，切实维护劳资主体双方的合法权益，切实减轻和缓解我县就业压力，进一步从维护全县社会稳定大局着手，分不同阶段采取不同的，做好劳动和社会保障社会治安综合治理工作。为严格落实制，根据具体、职责不同，年初还与局机关各科室、局属各部门签订了社会治安综合治理目标责任书，做到了职责清楚、任务明确。

　 二、目标，责任到人将社会治安综合治理工作纳入范畴，做到与工作同时、同时部署、同时考核、同时奖惩、同时检查督办;各科室制订本科室职责，将社会治安综合治理目标任务分解

　落实，细化到项，形成了上下联动的责任管理机制。为了确保社会治安综合治理工作落到实处，我局采取有力措施，加强督办落实。一是实行定期制度，14个乡镇街道劳动保障所每月汇报一次，局属各责任部门每汇报一次社会治安综合治理工作，及时总结、查找不足;二是开展经常性检查，督办综治工作落实，将隐患消灭在萌芽状;及时纠正工作中的不良倾向，制定改进措施，督促落实;三是实行责任追究制和一票否决制，规定对整改落实不到位、弄虚作假、欺上瞒下的一律取消评先评优，并对相关负责人进行严肃处理。

　 三、立足岗位，保障民生按照县委、县政府以及上级有关部门的要求，不断加强理论，努力提高-干部职工对综合治理工作的。

　积极采取有效措施，着力做好各项劳动保障民生工程工作;依法履行职能，抓好矛盾纠纷排查调解和劳动保障信访工作;服务广大群众，强化劳动保障基层平台建设。(一)强力推进城乡充分就业工作。近年来随着国有企业和集体企业的停产倒闭，下岗失业人员大量涌现，富余劳动力逐年增加，就业和再就业已经成为具有全局性影响的重大经济和社会问题，因此我们把促进就业工作作为维护我县社会稳定的一项重大政治来抓，积极贯彻落实《就业促进法》，不断完善就业政策、就业服务、就业、就业援助等工作体系，积极的就业政策，多渠道开发就业岗位，努力改善就业，支持劳动者自谋和自主、鼓励企业吸纳下岗失业人员实现再就业，困难群体就业，

　多渠道开发就业岗位，广泛开展服务岗位和公益性岗位。今年全县城镇新增就业1889人;创业带动就业361人;下岗失业人员再就业788人(其中就业困难对象292人);实现了“零就业家庭”动态清零;转移农村劳动力1902人;订单式向齐鲁(呼市)制药厂输送工人192人，农村劳动力培训827人，技能人才培养211人;公共职业机构为城乡人员提供免费职业介绍2864人;公益性岗位安置人

　员累计达到754人;城镇登记失业率控制在3.5%以内。各项市定任务指标均超额完成。

　(二)扎实做好统筹城乡社会保险工作。巩固“两个确保”，维护社会稳定。今年，按照省人力资源和社会保障厅62号文为670余名企业临时工办理了养老保险，征缴保费2800余万元。全县城镇职工基本养老保险参保人数达到11565余人，基金征缴完成3860余万元，超额完成全年任务。城镇职工基本医疗保险参保人数达到11565人，征收医保基金1100万元。大额医疗保险参保人数达到10096人，收缴大病补充医疗保险费60.5万元，收缴率100%。工伤保险人数7026人，工伤保险基金征缴184.2万元。完成目标任务的131.57%;。保险参保8400人，征收生育保险基金25万元。机关事业养老保险参保人员累计达到8861人，养老保险基金征缴5790万元。农村养老保险新增12400人，累计达到21100人，农保基金征缴完成425万元。基金的征缴，参保人数的扩大，确保了养老金的发放。企业、机关事业离退休人员养

　老金做到了按时足额发放，发放率达到100%，工伤、医疗保险做到了按时按规定报销，为重并大病的参保人员解决了看不起病的困难。老有所养、病有所医、失有所补、弱有所助、安居乐业，人民群众的基本要求得到了满足。

中央空调业务员的业务流程?

建筑面积冷指标

建筑名称 冷负荷指标

W/m[]建筑面积 建筑名称 冷负荷指标

W/m[]建筑面积

旅馆 80-90 体育馆 100-135

200-350（按人员座位数）

办公楼 85-100

图书馆 35-40 计算机房 190-380

医院 80-90 数据处理 320-400

商店 105-125

营业厅设空调时，200-250按营业厅面积 剧院 126-160

200-300（按观众厅面积）

会堂 180-225

注：l、上述指标为总建筑面积的冷负荷指标：建筑面积的总建筑面积小于5000平米时，取上限；大于l0000平米，取下限值。

2、按上述指标确定的冷负荷，即是制冷机的容量，不必再加系数。

3、由于地区差异较大，上述指标以北京地区为准。南方地区可按上限采取。

热负荷估算

（l）按建筑面积热指标进行估算

注：总建筑面积、大外围结构热工性能好、窗户面积小，采用较小的指标；反之采用较大的指标。

(2）窗墙比公式法：

q=(7a+1.7)W/F(tn-tw)W/m[]2;

说明：q—建筑物的供热指标，W/m[]。

a —外窗面积与外墙面积（包括窗之比）；

W一外墙总面积（包括窗），m []

F一总建筑面积， m []

tn一室内供暖设计温度，℃

tw一室外供暖设计温度，℃

3.? 机组选型

机组选型步骤

A．估算或计算冷负荷

通过3.2.2节的估算法进行估算总冷负荷，或通过有关的负荷计算法进行计算。

B．估算或计算热负荷

通过3.2.2节的估算法进行估算总热负荷，或通过有关的负荷计算法进行计算。

C．初定机组型号

根据总冷负荷，初次选定机组型号及台数

D、确定机组型号

根据总热负荷，校核初定的机组型号及台数。并确定机组型号。

4.? 机组选型案例

例：建筑情况：北京市某办公楼建筑面积为11000 m[]2?，空调面积为 10000 m[]其中大会议室面积500 m[]2，小会议室面积为 1500 m[]，办公楼建筑面积为8000 m[]2含有新风。

A．计算冷负荷。

a．按空调冷负荷法估算：

大会议室500 x 358=179000W=179Kw

小会议室：1500 X 235=352500=352.5kw

办公区：7000X 151＝1057000＝1057kw

合计：358十235＋1208=1588.5KW

选主机时负荷：1588.5X0．70＝1112kw

b．按建筑面积法估算：

11000X98=1212000W＝1078kW

c．由1）、2)计算结果，冷负荷按1112KW计算。

B．计算热负荷

按空调热负荷法计算：

11000 X 60=660000W=660KW

C．初选定机组型号及台数：

1、 若方案采用水源热泵

① 确定机组型号：总冷负荷为1112kw，两台GSHP580型水源热泵机组机组在水温为16～18℃，供回水温度7～17℃时制冷量为1152kw。略大于冷负荷，符合要求。

总热负荷为660kw，一台GSHP580型水源热泵机组在水温为16～18℃，供回水温度55～45℃时制热量为665kw。略大于热负荷，符合要求。

② 最后确定为两台GSHP580型水源机组，其中，夏季制冷时，采用两台机组，冬季制热时，采用一台机组即可（在室外温度较低时采用两台机组进行制热）。

2、 .若方案采用风冷热泵中央空调组机

①? 确定机组型号：

根据以上计算，总冷负荷为1112kw，两台LSBLGRF560M模块热泵系列风冷（热）泵机组供回水温度7～17℃时制冷量为1120kw．略大于冷负荷，符合要求。

总热负荷为660kw，一台LSBLGRF560M型机组，供回水温度55～45℃时制热量为588kw．略小于热负荷，符合要求。

②? 最后确定为两台LSBLGRF560M型模块热泵系列风冷（热）泵机组，其中，夏季制冷时，采用两台机组，冬季制热时，采用一台机组即可（在是外温度较低时采用两台机组进行制热）。

3、 若采用水冷中央空调组机

① 根据以上计算，总冷负荷为1112kw，两台LSBLG640Z型水冷中央空调机组供回水温度7～17℃时制冷量为1278kw．略大于冷负荷，符合要求。

② 最后确定为两台LSBLG640Z型水冷中央空调机组，其中，夏季制冷时，采用两台机组。

5.? 辅助设备

1)? 水泵的选型:

冷负荷Q=1112 kw；空调系统水环路带走的热量在此基础上乘以1.3同时使用系数取0.7则水流量为G

G=（Q×A×1.3）÷（1.163×T）

A: 使用系数

G: 水流量

T: 空调水系统供回水温差

G=（1112×0.7×1.3）÷（1.163×10）=87 m []

即：泵的流量为87 m[]3

/h。

2)? 阻力计算

管径长约300，比摩阻选200Pa/m

则H1=300×200 Pa=6mH2O

局部阻力取0.5则H2=0.5×6=3mH2O

制动控制阀 H3=5mH2O

机组压降 H4=50Kpa=5mH2O

换热器压降 H5=4mH2O

总扬程 h=1.2H=(6+3+5+5+4)=28.8 mH2O

故选择循环泵 G=87 m[]? H=32 mH2O N=17.5Kw n=1450rpm

3)? 定压泵的选择：

定压点为最高点加5m H2O

H=32+5=37m H2O

建筑物水容量取1.3L /建筑平米

Vc=11000×1.3=14300L=14.3 m[]3

小时流量取Vc之10%

则G=0.10×14.3=1.43m []

故定压泵取2 m[中央空调工程预算表

]3

/h H=37m n=1450rpm

?6.? 热泵中央空调系统水量计算

（1）? 夏季中央空调系统水量的计算：

根据热力学定律，可以从以下公式中获得水源水量和冷冻水量。

Gr＝0．86（QL＋N）／△Ty

G2＝0．86QL/△TL

说明：Gr水源水量，m3/h；

GL：冷冻水量，m3/h：

QL：中央空调系统主机制冷量， kw：

N：中央空调主机电功率，kw；

△Ty：水进出中央空调主机温差，℃；

△TL ：冷冻水进出中央空调主机温度℃。

（2）? 冬季热泵中央空调系统水量的计算：

根据热力学定律，亦可得冬季时的水量和热水量，从以下公式中便可获得。

Gy＝0．86（Qr-N）／△Ty

Gr＝0．86Qr/△Tr

说明：Gy水源水量，m3/h；

Gr：热水水量，m3/h：

Qr：水源中央空调系统主机制热量， kw：

N：水源中央空调主机电功率，kw；

△Ty：水源水进出中央空调主机温差， ℃；

△TL ：冷冻水进出中央空调主机温度，℃。

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发个邮箱地址 我把基本表格格式发给你 ?

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一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

十一、业务员心得---知己知彼

1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。假如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：

（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。

（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。

（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？

9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员

赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感觉心理平衡

洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南

1、自我准备

整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐

心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐

推销工具及资料：公文包里准备好各种资料

2、接近顾客的技巧

研究让顾客乐意接受访问的技术

心想此次访问完全是为了顾客的利益

初次访问尽可能缩短时间

善于观察对方的脸色，适时进退

研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣

多用赞美之词

软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快

不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下

要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记

尽可能请人介绍

找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚

有纪念品或礼物时一定要带去

3、谈话时应注意事项

要预先安排好说话顺序

准备所要使用的证据和文件

应在何时提出问题

应向何人提出问题

事先安排好打岔的机会

安插电话

考虑是否请对方吃饭

要划分休息和开会时间

选定谈判地点

如何暂停讨论

利用机威来解决某些事情

4、自我检讨

访问后是否立即把资料记载下来

是否立即检讨成败

是否为明天或下一次访问做准备

5、离去时的态度

不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象

不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会

即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你

离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养

6、习惯

控制时间的习惯（计划的习惯）

控制行为的习惯（克制的习惯）

培养能力的习惯（进修的习惯

7、签约时应留意的问题

不要着急，不要慌张失措

尽可能在自己的权限内决定事情

合同事项一定要记下来

小心说闲话以免前功尽弃

合同和定金要互相确认

不露出高兴或得意万分的表情

设法消除对方的不安心理

所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？